Hace poco un cliente nos puso en contacto con otro dueño de negocio. «Ramiro, tienes que conocerlo. Necesita de tu apoyo, porque ya confió en un negocio parecido al tuyo y le fue mal.» Por un lado me entusiasmé. Por el otro, la verdad, me asusté. Cuando te recomiendan así —con alguien que se quedó con mal sabor de boca— te preparas: ok, tengo que lucirme.
Y al principio todo parecía muy prometedor
Me empezó a contar cómo trabajaba el proveedor anterior, y hubo algo que me gustó de verdad: antes de plantear cualquier propuesta, le analizaron la empresa, armaron contexto, elaboraron una hipótesis. Buscaron entender el problema primero. Pensé: excelente. ¿Entonces qué falló?
No hizo falta que yo preguntara. Me lo contó él:
«Al principio se me hizo una tontería que no se acordara del nombre de mi negocio y que, unos minutos después, me lo volviera a preguntar mientras platicábamos. Se lo dije. Lo pronunció mal. Lo corregí. Y luego lo volvió a pronunciar mal.»
Conforme siguieron «trabajando», la cosa se puso más rara. Cada vez que intentaba explicarle algo de su negocio, la conversación terminaba girando alrededor de más propuestas que de hechos o avances. Quiso contarle el caso de un cliente suyo y, antes de terminar, lo interrumpió para rematar con otra teoría de mejora y explicarle cómo ellos resolvían situaciones parecidas. Intentó con otro caso. De nuevo terminaron hablando de la metodología del proveedor.
Le hacía una pregunta, él empezaba a contestar… y tres frases después ya estaban otra vez oyendo sobre su experiencia, sus modelos o lo que estaba desarrollando.
No era un farsante. Eso es lo que más me quedó dando vueltas.
En algún momento pensé: ¿esa llamada buscaba entender al cliente, o buscaba historias bonitas que produjeran un pago seguro? No lo sé, y a estas alturas no importa la intención del otro proveedor.
Lo que me quedé pensando al colgar fue otra cosa. El hombre que trabajó con la persona que hoy es mi cliente tenía conocimientos. Al parecer tenía experiencia, buenas ideas, y varias de sus afirmaciones —tal como me las resumió el cliente— me parecieron interesantes.
Y aun así, tras días de trabajo, no logró entender dónde le dolía al negocio.
Eso me recordó algo que veo seguido. Hay proveedores capaces de hablarte una hora de metodología, enseñarte lo último en diseño, herramientas web, gestión de redes, transformación digital. Pueden parecer sobresalientes en la materia. Y todo eso se queda corto si no se acercan a descubrir qué le falta a tu empresa, qué tarea se repite, y cuál se tiene que dejar al criterio del dueño o de quien la hace.
Porque si no logran entender cómo operas, en qué punto se entorpece, con qué sistemas cuentas —digitales o de papel—, quién se encarga o supervisa cada tarea, qué has probado hasta hoy y cuánto te ha costado resolverlo… ¿cómo p#$% pueden saber lo que te conviene?
El otro lado: cómo pedimos los dueños
Y antes de terminar mi descarga, una cosa sobre cómo llegamos los negocios a pedir. Algunos lo describen así:
- «Quiero vender en línea como la página amarilla o la azul.»
- «Quiero automatizar esto.»
- «Quiero usar ChatGPT en mis redes.»
Y del otro lado es peor, porque alguien contesta: «Excelente, yo me encargo desde 600 pesos al mes.» Sin averiguar antes si eso corresponde de verdad a lo que necesitas.
Es como llegar con el mecánico y pedirle: «Cámbiame el motor.» Y que te conteste: «Claro. ¿Hoy o el jueves?»
No está mal pedir algo concreto. Está mal que te lo den sin revisar qué hay detrás.
Lo que un proveedor serio te pregunta antes de cotizar
La próxima vez que evalúes a alguien para mejorar tu negocio, no te fijes en qué tan convincente parece. Fíjate en cuánto se esfuerza por entenderte antes de empezar a darte «soluciones». Estas son las preguntas que tiene que hacer, o algo muy parecido. Si no aparecen, no importa qué tan bien hable.
Y tres señales más, que no son preguntas:
- Que las preguntas sean las acertadas, no muchas. Preguntar por preguntar también es una forma de no escuchar.
- Que los dos se corrijan cuando algo no tenga sentido. Si él nunca te dice «eso que me estás pidiendo no te va a servir», está vendiendo, no asesorando.
- Que sea capaz de decirte que tal vez no necesitas nada digital — solo orden, y de ahí partir. Es la señal más rara y la más valiosa.
La distinción que te ahorra un gasto
Un proveedor competente no debería tratar de adaptar tu empresa a lo que él ofrece, sino todo lo contrario: preocuparse por entender lo que tu empresa requiere, incluso si la respuesta no coincide con lo que esperaba venderte.
Esa simple distinción puede evitarte un gasto que más adelante no dé los frutos esperados. Y no se nota en la propuesta, ni en el portafolio, ni en lo bien que habla. Se nota en la primera llamada: en cuánto pregunta y cuánto escucha antes de abrir la boca para proponer.
Antes de ofrecerte cualquier solución digital, revisamos qué pasa adentro.
Por eso lo primero que hacemos no es cotizar: es preguntar. Cinco preguntas, sin costo, y te decimos qué tienes, qué te falta y en qué orden — aunque la respuesta sea que todavía no necesitas nada de lo que vendemos. Somos dos personas en Teziutlán; te contesta quien hace el trabajo.
Quiero mi presencia digital →En resumen
Saber mucho no es lo mismo que entenderte. El proveedor de esta historia sabía; lo que no hizo fue aprenderse el nombre de un negocio ni escuchar dos casos completos. Y sin eso, cualquier propuesta —por buena que suene— es para otro negocio que no es el tuyo.
La próxima vez, mide a quien te quiera vender por las preguntas que te hace. No por las respuestas que trae de antemano.
Sobre esta historia: es real y reciente, y por eso no lleva nombres: ni el del cliente que hizo la presentación, ni el del dueño que la contó, ni el del proveedor anterior. Lo que importa no es quién fue, sino cómo reconocerlo la próxima vez.
